用两句话和一个活动，这家餐厅疫期4、5个员工，单店日卖超2万

　　因为疫情，餐饮人几乎每天都是愁得焦头烂额。然而在北京，有这样一家餐企，5家直营店，每个店4—5个员工，把上万顾客引流到了自家公众号上，日外卖营业额保持在2万元以上。

　　这家餐企就是北京箩箩酸汤鱼。他们是如何做到的呢？今天，笔者和大家分享一下这个案例，希望对餐饮人疫期拉动营业额有借鉴价值。

　　1

　　理性分析价格构成

　　做5折活动不玩套路

　　箩箩酸汤鱼品牌成立于1999年，总部位于北京，主打菜品是贵州酸汤鱼火锅。

　　现在北京共3家门店。

　　疫情发生后，北京的很多餐企都关闭了门店。

　　面对这种情况，箩箩酸汤鱼的品牌总监李志强当即建议公司：只关闭堂食，保留外卖！

　　他说：做外卖，拼的是品牌影响力和活动力度。

　　箩箩酸汤鱼根植北京20余年，已经拥有了众多客户。

　　如何做活动，又不赔本，成了其头等大事。

　　“我们开会分析了价格构成，除去房租占比、食材占比、人员占比，我们还剩多少利润？”李志强说，疫情之前他们也曾做过活动，但最大力度就是8折。

　　即便是8折，在那时的纯利润也是很少。

　　而疫情期间3个店每个店只有4—5人上班，人工等成本大大降低。

　　李志强核算后决定：3月8日前，微信公众号下单，外卖菜品均5折！不玩任何套路！菜品数量及口感与堂食一样！

　　活动力度定下来了，箩箩酸汤鱼通过企业的微信公众号将其传播出去。

　　没几天，箩箩酸汤鱼的订单量就呈直线上涨，每天单店营业额超2万元，顾客纷纷在其公众号留言点赞。

　　针对疫情特殊时期，他们传播的两句话很有感染力：都不容易，不愿顾客多花钱；无利经营，只为员工有班上！

　　两句话赢得顾客好感。

　　李志强说：简单两句话，不仅仅让顾客感受到我们的诚意，而为我们后面执行的“服务打赏”埋下了感情分。

　　箩箩酸汤鱼再用5折优惠一刺激，购买力大增。

　　2

　　建群、转发、互动

　　利用私域流量把活动传达给4万顾客

　　当疫情出现后，企业是否有自己的忠实顾客、有没有自己的私域流量、能不能在特殊情况下，和顾客建立紧密的纽带关系，也成了考量企业生死存亡的关键所在。

　　如果活动优惠无法传达到顾客那里，一切都是0。

　　5折活动很优惠，但如何实现它的最大价值呢？

　　这得益于箩箩酸汤鱼在微信公众号里事先积攒的近4万个粉丝。

　　他们的公众号申请于2017年，主要用于发布产品制作、优惠活动及顾客互动。

　　值得一提的是，他们将公众号的互动作用发挥到极致。

　　顾客也乐于将其用餐感受通过留言分享。

　　下面的两张截图是其微信公众号的顾客留言。

　　我们可以看到，每条顾客的留言，后台的客服人员都在耐心回复。

　　就是靠着这样的互动，箩箩酸汤鱼的品牌形象渐渐深入北京人的内心。

　　我们再来看两张截图。

　　这是箩箩酸汤鱼的活动海报和微信公众号上的活动参与方法。

　　顾客享受5折，需要带文转发朋友圈，再添加客服微信领取。

　　客服在添加了顾客微信后，发放优惠券，再将其拉到箩箩酸汤鱼的老顾客群里，每日固定时间与顾客进行互动。

　　几个互动步骤下来，既能宣传活动，又能增加粉丝。事实证明，箩箩酸汤鱼的这些做法很成功。

　　近一个月下来，靠着之前积攒的近4万个线上顾客，箩箩酸汤鱼的品牌形象在北京人的朋友圈火了一把。

　　与此同时，企业微信公众号的粉丝以每天至少有两位数的增长。

　　现在，加上客服微信里的顾客，箩箩酸汤鱼的线上顾客已超过4万人。

　　我写这篇文章之前，又翻看了箩箩酸汤鱼的微信公众号。

　　在2月6日，他们就推出了一款能量满满的海报。

　　如下图——

　　与此同时，他们大力推广5折活动，并承诺“坚决不涨价，用良心做品质”。

　　贴合社会需求的宣传，加上优惠力度较大的活动。

　　很快，他们的品牌形象便在顾客的朋友圈中做起来了。

　　5折的活动对餐饮同行是否有借鉴意义，李志强给大家分析了三点：

　　1、餐企要不要做普惠公益活动，回报顾客，做品牌经营；

　　2、理性分析价格构成，如房租占比、人员占比、食材占比；

　　3、产能（人员是不是太清闲），预测优惠后的可能单量，找到平衡点。

　　3

　　开启打赏制度激励，让团队的工作热情高涨

　　越是在危难的时期，越是考验团队的战斗力、凝聚力和执行力。

　　在疫情发生后，箩箩酸汤鱼的负责人第一时间安抚员工情绪，与员工保持积极沟通。

　　对于留守北京的员工，品牌负责人号召他们正常到店上班。

　　为了提高员工积极性，箩箩酸汤鱼的自有订餐程序开通了“打赏”功能。

　　如果顾客对整个外卖服务及菜品口感满意，可自愿打赏一定金额。

　　这些金额全部归员工所有。

　　都不容易，不愿顾客多花钱；无利经营，只为员工有班上！——这句话，此时发挥了效应。

　　因为前所未有的5折优惠，顾客切实感受到了实惠，打赏的顾客越来越多。

　　平均下来，每位员工每天能收到50元左右的顾客打赏。

　　李志强告诉餐饮时报记者，由于外卖省去了堂食服务的一系列流程，员工只需处理食材、备餐、打包，大大提高了员工的工作效率。

　　加上员工每天都有一笔打赏的额外收入，工作的热情高涨。

　　4

　　主动拥抱变化

　　未来外卖市场可期

　　从时间的维度来看，非常时期是短暂的，困难也是暂时的。

　　活下来是最重要的。

　　“未来，正餐品牌一定要建立自有外卖体系，和平台外卖两条腿走路！”

　　对于疫情后的发展，李志强满怀信心。

　　他认为，2020年是正餐外卖市场的元年。

　　之前的外卖是快餐的市场，正餐被迫上外卖，也是做了阉割版，核心菜品根本没有开卖。

　　综合原因，有以下几个：

　　1.顾客没有养成点正餐外卖的习惯。

　　2.商家没有建立起堂食之外的优质服务体系。

　　3.正餐配送团队不完善。

　　4.外卖平台的正餐高客单与平台的客群不匹配下单转化率极低；低单量在平台上流量获取的规则不匹配；高客单分佣成本。

　　疫情逐渐缓解，堂食也不能一下就恢复回来，在家吃饭习惯已经养成了，这个需求是需要被满足的！

　　因此，疫情之后，正餐一定要建立自有平台，做好外卖。

　　5

　　体面的活下来，就靠这几条

　　这次疫情中，箩箩酸汤鱼体面地活了下来，赢得了品牌口碑，安置了员工，降低了成本。

　　对于他们的成功之处，我总结了几条，希望能帮助到餐饮同行。

　　1.建设私域流量是必然趋势：重视社群营销、精准营销、私域流量、会员制管理。

　　2.营销活动，除了盈利，赚口碑和粉丝也非常重要。

　　3.日积月累自己的客户流量池，是长期任务。